Con l’incarico in esclusiva una sola agenzia è autorizzata a vendere l’immobile, e ogni trattativa passa da lei. Senza esclusiva puoi affidarti a più agenzie e proporre la casa anche per conto tuo: chi porta l’acquirente incassa la provvigione.
Sembra che la seconda opzione dia più libertà e più possibilità. Nella pratica funziona quasi sempre al contrario, e vale la pena capire perché — non per partito preso, ma per come sono fatti i conti di un’agenzia.
Ti dico subito da che parte sto, così sai come leggere il resto: noi lavoriamo solo in esclusiva. Ma il punto non è che tu debba darla a chiunque: è che l’esclusiva va data a chi se la merita, e più avanti trovi cosa controllare prima di firmare.
Cosa cambia davvero
La differenza non è nella libertà di scelta. È in quanto viene investito sul tuo immobile.
Ogni casa messa in vendita comporta costi reali: servizio fotografico, video, planimetrie, pacchetti di visibilità sui portali, sponsorizzazioni, ore di lavoro per le visite e le trattative. Sul peso di foto, video e pubblicità nella vendita abbiamo scritto un pezzo dedicato. Un’agenzia che ha l’esclusiva sa che se vende incassa, e quei costi li anticipa. Un’agenzia che è una tra cinque sa che ha una probabilità su cinque di incassare, e si comporta di conseguenza: pubblica l’annuncio e aspetta.
Il risultato paradossale è che l’immobile affidato a più agenzie è spesso meno visibile di quello affidato a una sola. Non perché appaia in meno posti, ma perché in ognuno di quei posti è presentato male: foto approssimative, descrizioni generiche, nessuna promozione a pagamento.
C’è poi l’effetto che il mercato legge subito. Lo stesso immobile che compare su cinque annunci diversi, magari con prezzi leggermente diversi e metrature discordanti, comunica una cosa sola a chi compra: questa casa non si vende. E chi non si vende, si tratta: è uno dei meccanismi che analizziamo nell’articolo su cosa fare quando la casa è invenduta da mesi.
Quando il non esclusiva ha senso
Sarebbe disonesto dire mai. Ci sono casi in cui ha una sua logica:
Immobili molto particolari o di nicchia, dove la platea di acquirenti è ristretta e disperso su territori diversi. Qui moltiplicare i canali può servire davvero.
Quando non ti fidi ancora di nessuno. Se non hai un riferimento e vuoi capire come lavorano prima di impegnarti, un periodo senza esclusiva è un modo per osservare. A patto di darlo a due o tre agenzie, non a otto.
Se hai già un acquirente in vista e ti serve solo copertura per l’ipotesi che non si concluda.
Il consiglio pratico, se scegli questa strada: poche agenzie, e tienile aggiornate tutte allo stesso modo. Prezzo identico ovunque, stesse informazioni, stesse condizioni. La confusione tra annunci diversi è ciò che fa più danno.
Il mandato è un contratto: cosa leggere prima di firmare
Qui sta la parte che quasi nessuno guarda con attenzione, e che invece conta più della scelta tra esclusiva e non esclusiva.
L’incarico di mediazione è disciplinato dagli articoli 1754 e seguenti del codice civile e dalla legge 39/1989. Non è un modulo: è un contratto che vincola.
La durata
Va concordata e scritta. Diffida di chi chiede dodici mesi senza spiegarti perché. Su un immobile ordinario, valutato correttamente e promosso bene, non serve un anno. Una durata lunga va motivata — immobile di nicchia, mercato lento, pochi acquirenti possibili — e chi ha un motivo vero te lo sa dire.
Nel mercato di Ravenna, per un immobile residenziale standard, riteniamo che sei-otto mesi siano un tempo adeguato. Se alla scadenza la casa non è venduta, di solito una delle due cose è andata storta: o l’agenzia non ha lavorato, o si è partiti da una valutazione troppo alta.
Il rinnovo tacito
Controlla cosa succede alla scadenza: l’incarico si chiude, o si rinnova automaticamente se non mandi una disdetta? E con quanto preavviso? Il rinnovo tacito non è vietato, ma va conosciuto prima, non scoperto dopo.
Quando matura la provvigione
L’articolo 1755 del codice civile stabilisce che il mediatore ha diritto alla provvigione quando l’affare è concluso per effetto del suo intervento. Nella pratica questo significa di norma l’accettazione della proposta, non il rogito. È una differenza che va capita prima di firmare, perché incide su quando dovrai pagare.
Verifica anche la clausola sugli affari conclusi dopo la scadenza con persone che l’agenzia ti aveva presentato: è legittima, ma il periodo di validità dev’essere ragionevole e definito.
Le tutele che hai come consumatore
Questo è il punto che l’articolo precedente non trattava affatto, ed è a tuo favore.
Se vendi una casa che non riguarda la tua attività professionale, sei consumatore, e l’agenzia è un professionista. Si applicano quindi le tutele del Codice del Consumo.
Il diritto di ripensamento di 14 giorni esiste, ma solo se l’incarico è stato firmato fuori dai locali commerciali — a casa tua, durante un sopralluogo — o a distanza. Se firmi in agenzia, di norma non si applica. È una distinzione che genera parecchia confusione: il “recesso entro 7 giorni” di cui si sente parlare è quasi sempre una clausola concessa dall’agenzia, non un diritto di legge.
Le clausole vessatorie. Quelle che creano uno squilibrio significativo tra le parti — penali sproporzionate, rinnovi automatici gravosi, limitazioni al recesso — richiedono la specifica approvazione per iscritto prevista dall’articolo 1341 del codice civile. E quando il cliente è un consumatore, la doppia firma da sola può non bastare: se la clausola non è stata oggetto di trattativa individuale può essere dichiarata nulla.
Sul recesso anticipato, in particolare, la giurisprudenza ha chiarito che una penale non parametrata all’attività effettivamente svolta dal mediatore è vessatoria. Chiedere la provvigione piena dopo due settimane, senza aver fatto nulla, non regge.
Una cosa da controllare sempre: se l’immobile ha più proprietari, l’incarico va firmato da tutti. Un mandato sottoscritto da uno solo vincola principalmente lui e può essere contestato dagli altri.
L’esclusiva non è un vincolo eterno
Due precisazioni che sfatano i timori più comuni.
L’esclusiva non impedisce le collaborazioni tra agenzie. L’agenzia incaricata può — e spesso deve — lavorare con colleghi che hanno acquirenti adatti. L’obiettivo è vendere bene, non vendere da soli.
Non ti lega per sempre. Ha una scadenza concordata, dopo la quale sei libero. E se l’agenzia non lavora, esistono strade per uscirne prima: la giusta causa per inadempimento è una di queste.
Lo svantaggio reale c’è, ed è uno: se un conoscente ti contatta per comprare, devi comunque passare dall’agenzia. Ma vale la pena chiedersi come quel conoscente ha saputo che vendevi — spesso proprio dai canali dell’agenzia, che si è esposta con foto, video e promozione.
Come lavoriamo noi, e con che numeri
Lavoriamo solo in esclusiva, e la ragione è quella spiegata sopra: è la condizione per investire davvero su un immobile invece di limitarsi a pubblicarlo.
Ma un’agenzia che chiede l’esclusiva deve mettere qualcosa sul piatto, e deve poterlo misurare. I numeri che guardiamo sono tre: quanti immobili si vendono entro la scadenza dell’incarico, in quanti giorni e con quale scarto tra prezzo di valutazione e prezzo finale. Sono i dati che ti diciamo prima di chiederti la firma, e sono anche quelli che dovresti chiedere a chiunque altro.
Perché la domanda giusta non è “esclusiva sì o no”. È: questa agenzia sta chiedendo l’esclusiva perché investirà, o solo per bloccare l’immobile? Su come distinguerle abbiamo scritto una guida dedicata a come scegliere l’agenzia a cui affidare la vendita.
Domande frequenti
Dipende da come è formulato il contratto. Molti incarichi in esclusiva prevedono comunque la provvigione, o una penale, anche per la vendita conclusa direttamente dal proprietario. È una delle clausole da leggere con attenzione prima di firmare.
Non esiste una durata di legge. Per un immobile residenziale standard sei-otto mesi sono in genere adeguati. Se ti vengono chiesti dodici mesi, chiedi il motivo: se la risposta è convincente ha senso, se è “facciamo sempre così” meno.
Se hai firmato fuori dai locali dell’agenzia o a distanza, hai quattordici giorni di ripensamento previsti dal Codice del Consumo. Oltre quel caso, dipende dalle clausole del contratto e dall’eventuale giusta causa. Le penali sproporzionate rispetto all’attività effettivamente svolta possono essere contestate.
Nella nostra esperienza no, e il motivo è economico: nessuna delle agenzie coinvolte investe risorse su un immobile che ha poche probabilità di vendere. L’immobile appare in più posti ma presentato peggio in ciascuno.
Sì, ed è normale che lo faccia quando un collega ha un acquirente adatto. L’esclusiva riguarda l’incarico, non la rete di contatti utilizzabili.
Di norma alla conclusione dell’affare, cioè con l’accettazione della proposta, non al rogito. Va verificato nel contratto insieme all’importo.
È opportuno che firmino tutti i comproprietari. Un incarico firmato da uno solo può essere contestato dagli altri e creare problemi in fase di trattativa.
La scelta tra esclusiva e non esclusiva conta meno di quanto sembri. Quello che conta è a chi la dai, e a quali condizioni: durata ragionevole, obblighi chiari da entrambe le parti, e un’agenzia che ti dica con dei numeri cosa succede di solito agli immobili che prende in carico.
Se stai valutando di vendere casa a Ravenna, possiamo partire da lì: prima ti mostriamo come lavoriamo e con quali risultati, poi parliamo di incarico. In quest’ordine.
Percorso «Come vendere casa»
Questo articolo è la tappa 3 di 9 del percorso completo.
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