Una cosa che ho capito in oltre 16 anni di attività (dal 2009 quando è nata Sognando Casa a Ravenna) è che vendere casa non è un attività “casuale, ma frutto di strategia e disciplina, che vanno supportate dalla dovuta formazione di psicologia e strategia di vendita.
Le competenze tecniche sono essenziali – su questo non ci sono dubbi. Ma la differenza tra un mediatore qualsiasi e un agente immobiliare esperto sta nella capacità di leggere il mercato e affrontare le dinamiche decisionali delle persone con cui si confronta, per gestire la trattativa con strategia e pianificazione.
Sono Carlo Romolo, titolare di Sognando Casa. Da laureato in Filosofia sono diventato agente immobiliare quasi per caso. Ho scoperto che in realtà si tratta di un lavoro dove le compenze trasversali sono fondamentali. Lavoriamo e affianchiamo le persone in scelte esistenziali importanti: capire i meccanismi del pensiero è un requisito per essere un ottimo agente immobiliare, empatico e facilitatore.
Condivido qua 5 libri secondo me estremamente stimolanti e utili, e che ogni professionista dell’immobiliare dovrebbe leggere, per essere il vero “architetto del successo” immobiliare, padroneggiando l’arte della vendita e della trattativa.
1. Comprendere la mente e il modo in cui le scelte vengono fatte e come i bias ci influenzano profondamente
Le scelte, comprese quelle immobiliari, non sono mai puramente razionali. Sono influenzate da bias cognitivi, paure e scorciatorie mentali. Un agente immobiliare esperto deve riconoscerne i meccanismi per affiancare il cliente in modo empatico verso la migliore scelta.
Libro consigliato: Pensieri lenti e veloci, del premio nobel Daniel Kahneman
Kahneman scinde il pensiero in due sistemi che lavorano in parallelo: il Sistema 1 (veloce, intuitivo, emotivo) e il Sistema 2 (lento, razionale, logico). Ho dedicato un articolo a questo libro a questo link.
Perchè è cruciale per la vendita: comprare una casa, che sia un appartamento in centro a Ravenna o una villa per le vacanze al mare, attiva potentemente il Sistema 1 (emozione, progetti, aspettative). Il Sistema 2 agisce solo in un secondo momento, e un bravo agente immobiliare deve fornire l’adeguato contesto affinche possa essere effutata una scelta consapevole e motivata (usando strumenti come il nostro ValoreChiaro™, ad esempio, che attesta la ragionevolezza del prezzo).
2. Prepararsi all’imprevisto (l’inaspettato è più frequente di quel che ci si aspetta!)
Nonostante tentativi di previsioni il mercato immobiliare è soggetto a cigni neri: eventi apparemente imprevedibili che sconvolgono le aspettative (pandemie, crisi finanziari, cambi normativi, guerre). L’agente immobiliare deve avere una mentalità che contempla l’improbabile.
Libro consigliato: Il cigno nero di Nassim Nicholas Taleb
Questo libro analizza l’impatto degli eventi rari e imprevedibili, e come tendiamo a “razionalizzarli” a posteriori. Nel nostro lavoro significa contemplare l’imprevisto, un attenzione alle tempistiche e la ricerca di strategie solide che non diano nulla per scontato.
Una mentalità Anti-Fragile: per Sognando Casa diventa essere preparati a diversi piani di azione. Nulla va dato per scontato: chi si affida a noi deve essere reso consapevole da subito di potenziali cambiamenti, per potere progettare i suoi sogni immobiliari in modo costruttivo.
3. L’arte della persuasione per ottimizzare le condizioni di vendita
Obiettivo dell’agente immobiliare è essere facilitatore di decisioni. La vera persuasione è un atto che serve a facilitare le scelte e creare tutte le condizioni per transazioni vantaggiose per tutte le parti. Conoscerne i meccanismi aiuta a difendersi e difendervi da tattiche utilizzate per forzare la mano, e tornare a mettere la razionalità al primo posto.
Libro consigliato: Le armi della persuasione di Robert Cialdini
Testo fondamentale per qualunque venditore. E chi sono gli agenti immobiliari, in fondo, se non dei venditori? I sette principi descritti da Cialdini (reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità e unità) sono elementi fondamentali per facilitare acquisizione e vendita di immobili.
Applicazione pratica: puntare ad essere esperti del settore, dimostrandolo tramite recensioni, contenuti e un metodo strutturato farà la differenza tra vendere e provare a vendere. Il Metodo Sognando Casa funziona, si affina e si evolve, diventando la soluzione perfetta per chi deve vendere casa.
4. Costruire relazioni (oltre la vendita)
L’agente immobiliare prima di essere un venditore è un consulente. Una figura che deve guidare i suoi clienti nelle loro scelte immobiliare, mettendo a disposizione esperienza, preparazione e conoscenza del mercato. Nel nostro settore il passaparola è essenziale, e i rapporti umani sono la leva che distingue un agente di successo.
Libro consigliato: Come trattare gli altri e farseli amici di Dale Carnegie
Un evergreen sulla gestione delle relazioni interpersonali. Insegna l’importanza di ascoltare davvero, di far sentire importante l’altra persona e di criticare con tatto.
Il Valore Umano: Quando un cliente a Ravenna si affida a noi, ci sta consegnando un pezzo importante del suo futuro. Essere empatici, ricordare i dettagli personali e dedicare il giusto tempo alla relazione è ciò che ci permette di gestire con successo il delicato MomentoCasa™ e di trasformare i clienti in promoter della nostra agenzia.
5. Creare le condizioni per scelte informate (essere architetti delle scelte)
Chi vende case ha grandi responsabilità. Chi si affida a un agente immobiliare gli chiede consigli e indicazioni per investimenti e scelte che comporteranno conseguenze nell’esistenza e per il futuro a breve e a lungo termine. Il modo in cui si lavora e il metodo utilizzato può portare a scelte avventate, o si può decidere – eticamente – di invertire la prospettiva e architettare scelte il più consapevoli possibili.
Libro consigliato: Nudge, la spinta gentile di Richard Thaler e Cass Sunstein
Gli autori in questo libro (ne parliamo approfonditamente qua) introducono il concetto di “architettura delle scelte“. Il modo in cui è presentato un modello, l’ordine delle domande e le opzioni offerte possono influenzare sensibilmente le scelte effettivamente effettuate.
La scelta di Sognando Casa è la massima trasparenza. Siamo venditori e cerchiamo di creare le condizioni migliori per concludere le vendite. Ma non a scapito di un informazione completa: a partire da Valorechiaro, la nostra valutazione certificata e con la Carta di identità della casa, fascicolo completo consegnato a ogni visitatore nel nostro MomentoCasa™, facilitiamo il percorso di vendita creando le condizioni per una scelta consapevole e serena.
Sognando Casa: leader nel vendere casa a Ravenna
A Ravenna non vogliamo essere “un’altra agenzia”. Vogliamo essere riconosciuti per il nostro Metodo, per il nostro approccio unico e per l’innovazione tecnologica. La formazione continua, letture mirate e l’attenzione al’innovazione rendono Sognando Casa il giusto partner per i tuoi progetti di casa a Ravenna.
La vera formazione di un agente immobiliare non finisce mai. Si nutre di psicologia, strategia e competenze tecniche.
Se cerchi a Ravenna l’agenzia che sappia unire la profonda conoscenza tecnica del mercato all’acume strategico della vendita esperta, affidati a noi. Ti garantiamo non solo la vendita, ma un percorso gestito con intelligenza e serenità.
Vuoi affidare la vendita o l’acquisto della tua casa a Ravenna a chi ha un Metodo collaudato che va oltre il semplice annuncio?
Contattaci oggi stesso o vieni a trovarci per scoprire cosa possiamo fare per te. Ci trovi in Via Enrico Pazzi, 111 a Ravenna. Chiama il 0544 464143 o scrivici su whatsapp: incontriamoci per un caffè per scrivere insieme una nuova pagina della storia della tua casa.
Il nostro progetto di casa sarà il nostro obiettivo comune.
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